Strategie Push e Pull nell’era digital

Push o Pull?

Con questi due termini parliamo di due strategie di marketing più o meno utilizzate e fruttifere soprattutto in base al genere di attività che si svolge.

Possiamo infatti vedere che il loro utilizzo varia a seconda degli strumenti utilizzati e del risultato che si vuole ottenere. Ora, però, andiamo a dare la definizione corretta delle strategie Push e Pull.

Push Marketing

La strategia Push è la promozione del prodotto facendo leva sui grossisti, sui dettaglianti e sui rivenditori o, in generale, la forza vendita; dunque attraverso degli intermediari.

In questo modo il prodotto verrà spinto (push) verso il cliente finale.

Questa strategia comprende tutte le attività di organizzazione della distribuzione, dell’immagazzinamento, della rete commerciale, della pubblicità… cioè di un impianto tradizionale; prevede che sia l’azienda a spingere le proprie offerte commerciali nella direzione dei consumatori.

Strategie ed azioni di Push marketing sono particolarmente utili quando si è in presenza di una startup aziendale o per quelle imprese che lavorano con prodotti ad alta commerciabilità e che quindi devono far risaltare il proprio prodotto. Oppure si rivela molto utile anche quando si deve lanciare/promuovere un nuovo prodotto/servizio o costruirsi una solida rete di retail.

Comprende strategie e azioni finalizzate a raggiungere con i propri prodotti/servizi il target di riferimento.

Dunque, le azioni di Push marketing, sono soprattutto indicate nella fase iniziale di un’attività, quando si vuole penetrare con aggressività il mercato.

Gli strumenti più importanti a supporto di azioni Push marketing sono:

• il telemarketing/teleselling;
• Il direct e-mail marketing;
• la visita personale (personal selling).

Pull Marketing

La strategia Pull riguarda la promozione del prodotto direttamente sul cliente finale. Lo scopo è quello di incrementare la domanda. Il cliente sarà ‘tirato’ (pull) verso il prodotto.

Gli strumenti di questa strategia sono principalmente le pubblicità e le promozioni.

A differenza della strategia Push, questa si basa sulle richieste del consumatore, infatti in questo caso è il target che ‘tira’ l’azienda attraverso le proprie necessità ed indicazioni. Si fa leva, così, in modo minore sull’attività degli intermediari (distributori, negozianti, ecc.) e si punta a rivolgersi direttamente al possibile consumatore finale.

Le azioni di Pull marketing sono funzionali ad una fase più matura di un’attività, cioè quando si vuole aumentare la fedeltà del cliente all’azienda.

Gli strumenti più utilizzati a supporto di azioni Pull marketing sono:

• promozioni;
• sconti;
• omaggi;
• eventi.

È evidente che non abbiamo a che fare con due strategie di marketing che si escludono a vicenda; nella logica del marketing mix, infatti, è sempre utile quando si redige un qualsiasi piano di promozione, trovare il giusto equilibrio tra strategie Push e Pull.

Dobbiamo però ricordare che il nostro obiettivo non è la mera promozione, ma il raggiungimento del cliente finale: quindi nel mixare queste due strategie, una dovrà  prevalere sull’altra.

Insomma, tra strategie di push e pull, quale è quella che raggiunge il nostro target prima e meglio?

La risposta è già nella domanda: dipende dal nostro target di riferimento e dal mercato che si vuole coprire.

Le strategie Push e Pull nell’era digital

Cosa è cambiato nell’era digitale nel bilanciamento delle due strategie e nella definizione del mix di promozione? Attraverso web advertising, social media, corporate blogging e adesione a marketplace (saltando tutta la filiera della distribuzione), il mix si dirige decisamente verso le strategie di tipo Pull.

Sapere come promuovere nel modo più diretto ed efficace i propri prodotti e servizi rappresenta senza dubbio uno dei segreti di ogni business di successo, ma riuscirci non è sempre facile.

A volte, infatti, capita che professionisti e aziende elaborino piani di marketing più incentrati verso la propria azienda e l’immagine aziendale che rivolti al proprio target ideale.

Definire una strategia di marketing è totalmente inutile se non si individua il target ideale.

Ci sono almeno 3 domande preliminari da porsi:

• A chi deve arrivare il mio messaggio
• Quale deve essere il suo contenuto
• Come voglio che venga percepito

Una volta individuati questi tre aspetti, è possibile iniziare a studiare un piano di marketing diretto.

Una cosa che abbiamo imparato con la lead generation è che il web offre strumenti davvero eccezionali per promuovere i propri prodotti e/o servizi online senza bisogno di intermediari. Abbiamo i social media, i siti web aziendali, blog, forum e innumerevoli tools di analisi e reportistica che ci permettono di gestire la campagna di marketing in ogni dettaglio.

Ci ha insegnato anche che è cambiato l’approccio al cliente nell’era digital:

il Push marketing è una strategia piuttosto tradizionale che prevede che sia l’azienda a spingere le proprie offerte commerciali nella direzione dei consumatori (processo di vendita) mentre quella di Pull parte dalla prospettiva opposta, cioè che siano le necessità dei potenziali clienti ad attirali verso un’azienda piuttosto che un’altra.

Quale? Quella che sarà riuscita a fornire il maggior numero di informazioni al cliente, dandogli l’impressione di aver a che fare con una società seria, affidabile e pronta a risolvere tempestivamente le sue necessità. Quella, in pratica, che avrà costruito il rapporto migliore con il proprio cliente tipo.

L’integrazione con i Social Media?

Le nuove applicazioni del Pull marketing al mondo dei social media spostano completamente il focus dai venditori/commercianti ai consumatori, protagonisti e addirittura propulsori di iniziative e influenze sulle aziende.

Per le attività commerciali è fondamentale essere presenti e sondare in continuazione le piattaforme social per comprendere i bisogni, gli umore e i feedback di potenziali o reali clienti: in questo modo il Pull marketing arriva alle sue applicazioni più moderne e complete.

Ne consegue che, di fronte a strategie Push ormai relegate a modelli di business tradizionali e in qualche modo superati, si affermano atteggiamenti Pull che permettono alle aziende di personalizzare sempre di più il loro approccio all’utente, rispondendo ai suoi bisogni specifici invece di standardizzare una distribuzione su larga scala.

Si inseriscono in un Pull marketing ad ampio raggio, oltre ai siti social veri e propri, anche le attività di corporate blogging, di invio di newsletter, di telemarketing ecc.

Come abbiamo detto, le due strategie possono sicuramente convivere all’interno di un piano di marketing ben studiato e strutturato, potendo essere scelte in momenti distinti della vita di un’azienda o di un prodotto/servizio.

Occorre però ricordare che il futuro, ma già anche il presente, va nella direzione del ‘cliente prima del prodotto’ quindi studiamo bene il target a cui vogliamo riferirci e ai suoi bisogni e creiamo una strategia di marketing che li soddisfi ancora prima che vengano esternati.

Articolo scritto in collaborazione con: consulenteweb.it

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